Hilmi Kağnıcı: Ticarette başarının anahtarı güven ve disiplindir
MÜSİAD Konya Başkanı M. Hilmi Kağnıcı, çocukluk yıllarından günümüze kadar hayatındaki önemli noktaları Yeni Haber’e anlattı.
Hilmi Kağnıcı Kimdir?
MÜSİAD Konya Başkanı M. Hilmi Kağnıcı, çocukluk yıllarından günümüze kadar hayatındaki önemli noktaları Yeni Haber’e anlattı. Seçkinler Metal, Hamme Makine ve Marmara Ferforje firmalarının doğuş hikayelerini de anlatan Kağnıcı, “Ticarette başarının anahtarı güven ve disiplindir. Biz ne zaman ki güveni kaybettik. Piyasalarda hep kriz oldu. Başarılı olmak için dürüstlük, disiplin, azim ve markalaşmayı öncelememiz gerekiyor” dedi.
HİLMİ KAĞNICI KİMDİR, ÇOCUKLUK YILLARINIZDAN BAHSEDER MİSİNİZ?
Konya’nın yerlisi bir ailenin evladı olarak Uluırmak Mahallesi’nde Eski Garaj’a yakın bölgede bahçeli bir evde doğdum. Babamız Bedesten Çarşısı’nda orloncuydu. Kapu Camii ile Aziziye Camii arasındaki caddede yer alan dükkanında yün orlon satıyordu. Çocukluğumda babamın dükkanına giderdim. İlkokula kadar bu şekilde geçti. Okula başladığımda Gazi Mustafa Kemal İlkokulu’na kaydettirildim. Eğer sabahçıysam sabah belediye otobüsüne binip okula giderdim. Okuldan çıktıktan sonra da babamın dükkanına giderdim. Okula öğlenci olarak başlamıştım. Oradaki ilk günümde babam beni götürdü ve okula bıraktı. Akşamüzeri de geldi ve beni aldı. Bu yolları takip ederek dükkana geleceksin dedi. Bizim mahallemiz Uluırmak’taydı, Alaaddin civarında okulum vardı ve Bedesten civarında dükkanımız vardı. Daha 7 yaşında küçücük çocuk olduğum için o bölgeleri hiç bilmiyordum. Yarın bu yoldan geleceksin dedi. Ertesi gün okuldan çıktıktan sonra dükkanı bulana kadarki heyecanım anlatılamaz. Ama o zorluklar uzun vadede bizim için büyük kazanç oldu elhamdülillah. O dönemlerim, okul dışı saatlerde dükkanı süpürmekle, müşteriye servis yapmakla geçti. Daha sonra önlüğümü giyip okula gidiyordum. Akşam da ödevlerimi yapıyordum, çünkü ödev gündüze bırakılmaz, gündüz iş zamanıdır.
TİCARETTE NASIL BAŞLADINIZ?
Ramazan Bayramı ve Kurban Bayramı dönemlerinde kapının önünde balon satarak ilk kez kendi özel ticaretime başladım. Baloncu diye bağırıyordum. Günler geçtikçe daha çok bağırmaya ve alışmaya başladım. Her bayram önü Bedesten’de mutlaka benim tezgahım olurdu. Ta ki, liseye gidinceye kadar. Ortaokulun sonlarına doğru gömlek, çorap falan da satmaya başlamıştım. İşleri büyütmüştük. Önce komşuların mallarını satardım, daha sonra babam dedi ki bana, buradan sattıklarınla para kazanamazsın. Toptancılardan ürün alacaksın onu satacaksın. Cebime de bir sermaye verirdi. Bugünün parasıyla 300-400 TL vererek beni gönderirdi. Toptancılara gidip tek tek gezerek ürünlerimi alıp satardım. Babam elhamdülillah bu şekilde beni ticarete alıştırdı ve özgüven kazandırdı.
BEDESTEN’DEKİ ANILARINIZI ANLATIR MISINIZ?
Babam, ilkokul bittikten sonra beni dükkana bırakıp giderdi. Bedesten esnafının eski kültüründe ezan okunurken babalar cemaatle birlikte namaz kılmaya gider, babalar camiden gelir çocuklar namaza giderdi. Genelde de Aziziye Camii’ne giderdik. Ortaokulu da Karma Ortaokulu’nda okudum. O dönemlerde de aynı düzendeydik. Lise çağıma geldiğimde artık kapının önünde balon satma işleri bitti ve dükkan tamamen bana bırakıldı. Ben de seviyordum. Kendime göre düzen kurmaya çalıştım. Lise bittikten sonra üniversiteyi okumayacağım, dükkanımızda devam edeceğim dedim. Annem buna karşı çıktı. Dayımla annem ve babam bir araya gelmişler ve arkamdan plan yapmışlar. Bu çocuk dükkanda bu rahatı bulursa okumayacak. Üniversiteye gitmesi için sanayiye gitmesi lazım diye düşünmüşler.
SANAYİDE ÇALIŞMAYA NASIL BAŞLADINIZ?
Dayım o dönemlerde Karatay Sanayii’nde sac satıyordu. Bir gün bana akşam vakti tebliğ yapıldı. Yarın dayının yanına sanayiye gideceksin dediler. Canım tabi ki çok sıkıldı. Bedesten’de bir kültür vardır. Her gün ütülü gömleğinizle, kumaş pantolonunuzla işe gidersiniz. Ben ilk kot pantolonumu lisede giydim. Eşofman, spor pantolon, spor ayakkabı görmemiştik. Liseyi bitirdiğim yıl Karatay Sanayii’nde dayımın yanında sac sektöründe çalışmaya başladım. İlk zamanlarda hiçbir şeyden anlamıyordum. Bu böyle olmayacak dedik. Dayım ürünleri taşımamı söyledi. Ağır demirleri kaldırıp indirirken kendimi bambaşka bir kültürün içinde bulmuştum. Arka taraflarda gözlerim doluyor, ağlıyordum. Bedesten’de kurulu düzenim, arkadaşlarım vardı ama sanayi bambaşka bir ortamdı. Üst baş yağ kir bambaşkaydı.
ÜNİVERSİTE OKUMAYA NASIL KARAR VERDİNİZ?
Zaman içinde baktım ki böyle olmuyor, benim bu üniversiteyi kazanmam lazım dedim. İlk sene öylesine girdiğim sınavla fizik bölümünü kazanmıştım. Yarım dönem kadar fizik bölümüne gittim ama daha sonra aklımız başımıza geldi. İşi de sevmeye başlayınca ben demirci olacağım dedim. İşe yeni başladığım zamanlarda hem ürün indirip kaldırma işleri hem de bankadan çek tahsilatlarını da ben yapıyordum. Dolmuşa biniyor, Nalçacı Caddesi’ndeki bankalara giderek çek tahsilatlarını yapıyordum. Bir gün yine bankadan çek tahsili yaptım. Dolmuş beklerken önümden bir araç geçti ileride durdu. İşaret etti gel diye. Duran kişi Mehmet Ali Atiker ağabeyimizdi. Kendisi babamın, dayımın yakın arkadaşıydı. Ne yapıyorsun diye sordu. Ben de lisenin bittiğini fizik bölümünü kazandığımı ancak okumak istemediğimi söyledim. Esnaflık, ticaret yapmak istediğimi söyledim. Çünkü dört sene okuyana kadar bu süreçte ticaretle alır götürürüm hayalindeyim. Bu işi yapacaksan, okulunu okuyacaksın dedi. Ne gerek var, vaktimizi neden okulda harcayalım dedim. Hayır dedi. Ben birçok kurumda görevler alıyorum. Devlet erkanı da geliyor. Tanışıyoruz. Orada ilkokul mezunu değil de üniversite mezunu olduğumu ifade edebilmek için tüm servetimi vermeye razıyım dedi. Sadece bu ifadeyi kullanamamak beni yerle bir ediyor dedi. Bu da benim için önemli bir dersti. Aklımı başıma getiren hikayem buydu. Tek tercihim Selçuk Üniversitesi İşletme Bölümü oldu. Ben matematik fenciydim. Ancak bu bölüm Türkçe matematik ile öğrenci alıyordu. Bende Türkçe ile sosyal yoktu. Üniversiteyi kazanıp gitmeyip başka yeri tercih ettiğinizde yüzde 25 de puan düşünüyordu. Ayrıca Selçuk Üniversitesi İşletme harici de başka alternatifim yoktu. Çünkü dükkana da gelmem gerekiyordu. Rabbim yardım etti. Gece gündüz sınavlara çalıştım ve elhamdülillah rekor bir matematik netiyle kazandım. Okulla beraber iş hayatım da devam etti. Dayımla beraber sac işine devam ediyordum. Dersim varsa gidiyordum. Okula ilk başladığımda okulun önüne iki araba giderdi. Birisi Hilmi Kulluk’un arabası diğeri de benim arabam. Eğer ders varsa, Osman Okka hocamızın arabası. Bahsettiğim sene 1991 yılı. O gün üniversite öğrencisinin arabasının olması inanılmaz bir durum ama okuldan çıkıp sanayiye gelmek şartıyla alıyordum. Arkadaşlarımla gezmek değildi amaç. O bilinçle büyütüldük. Makasın arkasında sac toplayarak işe başladım. Bu işin en kötü tarafıdır. Daracık alana girersiniz, ağır, keskin ürünleri elinizle toplarsınız. Arabaya atarsınız. Daha sonra makas ustası olarak tezgahın önünde çalışmaya başladım.
ESKİDEN ESNAF VE KOMŞULUK İLİŞKİLERİ NASILDI?
Karatay Sanayii’nde çalıştığım dönemde çok güzel komşuluk ilişkileri vardı. En çok o günleri arıyorum. Öğleye doğru öğlen ne yiyeceğiz sohbeti yapardık. Bedesten’de de aynı şekilde öğlen kimse tek başına yemek yemezdi. Birlikte yenirdi. Yaz günleri salata, cacık yapılırdı. O gün babaların gönlü iyiyse, havalar da yerindeyse etliekmek, börek yaptırılırdı. Yemekten sonra da parasını toplardık herkesten, maliyete göre hesaplama yapardık. Elhamdülillah iyi ki de öyleymiş. İlerleyen zamanlarda o disiplinin çok büyük faydalarını gördük. Çok tatlı günlerdi. O yıllarda dayımla Karadeniz Ereğli’ye sac almaya giderdik. Sabah 5-6 gibi yola çıkılır, öğle yemeğine oraya varılırdı. Öğlen sac satıcılar, demirciler ile bir araya gelirdik. Firmaları gezer hesaplar görürdük. Önceki sattığımız ürünlerin senedini ve para götürürdük. Sonra yeni malzemenin pazarlığını yapar, iki kamyon mal alır ve Konya’ya gelirdik. Dükkanı süpürür, takozların yerlerini ayırırdık. Yeni malın gelmesi önemliydi. Kamyon gelirdi, ürünleri elle teker teker indirirdik, yerleştirirdik. Bu işlem 3-4 saat sürerdi. Komşularımız desteğe gelirdi. Çok güzel ilişkilerimiz vardı. En çok onları özlüyorum. O iki kamyon ürün 1 ay içinde satılırdı. Şimdi günlük 10-15 kamyon malzeme geliyor. Ancak o günkü bereket, o günkü tat yok. Rakamlar çok büyüdü. Yediğimiz aynı ama lezzeti kaçtı. Dayım daha önce kamyonculuk yaptığı dönemlerde şunu anlatırdı; O zamanlarda Konya’da tarım makinalarında tek firma Öz Yatağanlı’ydı. Oradan bir tane makine alıp köye götürdüğü zaman köyde kuzu keserlermiş. Makine gelmesi çok önemli bir durummuş. Pazarlık zaten yapılamazmış. Makinenin parasını firmaya götürüp, ancak bir sonraki sene makinenizi alabilirdiniz. O dönemde üretim bu kadar kıymetliydi. Günümüzde ise herkes her şeyi çok rahat üretebiliyor ama şimdi asıl marifet satmaktır. Satabiliyorsan bir anlam ifade ediyor. Sanayide böyle bir devrim oldu aslında. Mesela eskiden araba almak için sıraya girerdik. 1991 yılında bir Toyota araba almak için noterde kura çektiğimizi hatırlıyorum. O zamanlar üretmek zordu. Şimdi üretmek değil satmak marifet. Bizim hem rekabetçi üretime hem de daha önemlisi satışa ihtiyacımız var. Dünyaca ünlü marka Nike’ın dünyada hiç fabrikası yoktur mesela. Çok satmasının sebebi markalaşmasıdır. Ürününü her yerde fason olarak ürettiriyor, hiç fabrika açmıyor. Üretmek marifet değil artık. Onunla uğraşmıyor. Üzerindeki logosu sayesinde ürünlerini yüksek fiyata satabiliyor. Çünkü kabul edilmiş bir marka oluşturdular ve satmayı iyi başarıyorlar.
TİCARETTE BAŞARIYI NEYE BORÇLUSUNUZ?
Ticarette en önemli şey dürüstlüktür. Dürüst tacir olmak çok zormuş. İki sene önce bir müşterim vardı. Ara sıra gelirdi. Bütün fiyat listelerini toplardı. Neresi hesaplıysa gider oradan alırdı. Bir gün yine geldi. Yüklü bir malzeme alımı yapacak. O dönemde Ereğli Demir-Çelik’te sac 470 dolardı. Biz de ürünü 480 dolara satıyorduk. Müşteri, fiyatı yüksek bulduğunu ve indirim yapmam gerektiğini söyledi. Ben’de bundan 10 dolar kazandığımı söyledim. O da 5 dolar kazan dedi. Ben de tamam senden 5 dolar kazanacağım dedim ve 475 dolara anlaştık. Siparişi aldım. Ereğli Demir-Çelik’e siparişi geçtim derken Ereğli Demir-Çelik bir deneme üretimi yapıyormuş. Deneme üretiminde de bize ekstra bir iskonto uyguladı ve bizim malzemeler 420 dolara indi. Ama ben malı 475 dolara satmıştım. Arada çok kâr vardı ama yine de dürüst olmayı tercih ederek ben yine de o adama ürünleri 425 dolara verdim. Sonra o adam sipariş vermek için tekrar geldi. Adam faturaya hiç bakmamış bile. Bu da bizim ne kadar güven verdiğimizi gösteriyor. Malı kaç paradan aldığını sordum 475 dolardan aldığını söyledi. Kaç liradan fatura geldiğini sordum. Bilmediğini söyledi. Kaç dolardan ödeme yaptığınızı muhasebecinize arayıp sorun dedim. Aradı sordu ve muhasebeci de 425 dolardan geldiğini söyledi. ‘Neden?’ diye sordu. O malzemeyi ucuz aldığım için ucuza sattım dedim. Sen 5 dolar kâr koymamı istemiştin ya ben de o malı 420’ye aldım sana 425’e sattım dedim. Bundan sonra bir daha hiç fiyat sormadı. Ürünleri bizden almaya devam etti. Dürüst tacir olmak çok zor ama olursanız mutlaka imtihana girersiniz. Biz ne zaman ki güveni kaybettik. Piyasalarda hep kriz oldu. Şimdi o güven kanunla, yaptırımlarla, eğitimlerle, sahabetlerle tesis dilmeye çalışılıyor. Fabrika bana güvenmediği için teminat mektupsuz bana mal vermiyor. Ben teminat mektubunu limitim kadar alabiliyorum. 90’lı yıllardaki ticaretimizde çek olmazdı ama müşteriyi arayıp da para istenmezdi. Bu da çok büyük bir ayıptı. Müşteri borcunu günü gününe öder, fabrika da müşteriye güvenirdi.
MÜSİAD SİZİN İÇİN NE ANLAM İFADE EDİYOR?
MÜSİAD’tan çok şey öğrendim. Ümmete hizmetin aslında ne anlam ifade ettiğini orada öğrendik. Her şeyin ticaret, her şeyin üretim, her şeyin imalat olmadığını MÜSİAD’la öğrendim. Bize, ticaretimize, vizyonumuza, çok şeyler kattı. İhracatın nasıl yapılacağını orada öğrendik. Oradaki gençlerin heyecanından oradaki sohbetlerden öyle güzel şeyler öğrendik ki ortaya çok güzel şeyler çıktı. MÜSİAD hakkı ödenmeyecek bir kurum. Baktığınız zaman dört odadan oluşuyor gibi görünse de MÜSİAD’ın içinde bambaşka bir ruh var. Çok mucizelere şahit oldum. Oraya harcadığım vakitle benim işlerimin başka kişiler tarafından görüldüğüne şahit oldum. Ömrümün geri kalanını oraya vakfetmiş olsam yine de yeterli olmaz.
(Söyleşinin devamı yarın…)
SEYFULLAH KOYUNCU / YENİ HABER GAZETESİ
