Yıl boyu indirim! Bir gün değil her gün indirim! Bu sözleri ne kadar çok duyar olduk değil mi? Günde kaç kez bu mesajlarla karşılaştığınızı düşünün isterseniz. Cep telefonumuza gelen mesajlarda, alışveriş merkezlerindeki mağazaların camlarında, kısaca satış mesajına maruz kaldığımız hemen hemen her noktada. Peki, bu mesajlara artık ne kadar duyarlıyız. Hemen hemen hiç. Çünkü herkes aynı şeyi bağırıyor.

Özellikle kriz dönemlerinde firmalarımızın en çok başvurduğu satış yöntemi indirim. Krizin getirdiği stres ve korku pazarda hemen bir panik getiriyor, panikle karar veren firmalarımız hemen indirime gitmekte çare buluyor. Rakiplerde sizin gibi indirim yapmaya başlıyor ve pazardaki tüm markaların değeri bertaraf oluyor. Rekabetin yoğun yaşandığı pazarlarda indirimler ise hiç bitmiyor. Eskiden sezon sonlarında gördüğümüz indirim yazıları artık yıl boyu vitrinlerden inmiyor. Bir bakıyorsunuz bir zamanın kelli felli markaları artık tüketicinin burun kıvırdığı satış noktaları haline gelmiş. Firmalarımız indirimle tüketiciyi çektiğini, alışverişe koşullandırdığını sanıyorlar. Oysaki yaptıkları sadece tüketiciyi düşük fiyata koşullandırmak. Evet, belirli dönemlerde indirim tüketicilerinizi koşullandırır fakat bunu sürekli yapmak sizin marka değerinizde indirim yapar. Erozyona neden olur.

Eğer marka olmak istiyorsanız ve bu yönde yatırımlarınız varsa indirim sizin için ciddi bir tehlike. Marka indirimi sürekli konuşmaz, dillendirmez, indirim yapsa da bunu belirli zamanlarda ve marka imajına zarar vermeyecek şekilde yapar. Her gün indirimden bahseden marka olamaz olsa olsa fason üretici olur. İndirimle bir değer oluşturamazsınız hatta elinizdeki değeri de yok edersiniz. Bunun birçok örneğini çeşitli sektörlerde gördük. Büyük markaların indirim yapa yapa nasıl yok olduğunu izledik.

İndirim tüketiciye ilk başta hoş gelebilir, sizi tercih edebilirler. Ama bu geçici bir tercih olur. Pazarlama her zaman ileriyi düşünerek hareket etmelidir. Bundan 10 yıl sonra kendinizi sürekli indirim yapan bir ucuzcu olarak görmek isterseniz indirimlerinize devam edin hatta bu konumlandırmayı sahiplenmek için biraz daha agresif iletişim yapın herkes sizin indirimci olduğunuzu zihinlerine yerleştirsin. Bugün indirim için size gelen tüketici yarın başka biri indirim yaptığında emin olun arkasına bile bakmayacaktır çünkü sizin tek rekabet avantajınız indirim olacak. Tüketici aldatmaya hazır bekliyor unutmayın her pazarda artık rekabet çok fazla. Sadece gerçekten marka değeri oluşturabilenler sadık tüketicilere sahip oluyor. Marka sadakati de indirimle oluşmuyor maalesef.

İndirimin getirdiği olumsuz durumu yok etmek ve markanızı eski değerine kavuşturmak ise sandığınız gibi kolay olmuyor. Araştırmalar bir markanın değeri bir kez indirim yaşandıktan sonra, tüketicinin beynindeki eski değerine yeniden kavuşmasının yedi yıl sürdüğünü gösteriyor. Evet, indirim diye bağıran markalar tüketici zihinde ucuza konumlanıyor ve indirimden önceki seviyesine gelmek için tam 7 yıl uğraşması gerekiyor. Bunun nasıl bir para, zaman ve enerji kaybı olduğunu hesaplamak bile korkutucu.  

Eğer iyi bir marka ya da marka adayına sahip olduğunuzu düşünüyorsanız sürekli indirim furyasından bir an önce kurtulup müşteri başına düşen kârlılığınızı arttıracak satış yöntemleri geliştirin. Yoksa adınız ucuzcuya çıkmaya görsün.