MÜŞTERİ GÖZÜNDEN BAKMAK
Günümüz pazarlama anlayışının en temel kanunu müşteriyi merkeze almaktır. Müşteri talepleri, düşünceleri, istekleri pazarlama stratejilerine yön verir. Başarılı bir marka yolculuğu izlemek, etkili reklam kampanyalarına imza atmak istiyorsanız kendinizi müşteri yerine koymayı bilmeniz gerekiyor. Yani empati şart. Müşteri gözünden bakabilirseniz gerçek talepleri önceden keşfedebilir günümüz pazarlama dinamiklerini yakalayabilirsiniz.
Reklam ajansları başarılı reklam kampanyaları üretmek istiyorsa, müşterilerinin ürünlerini sattıracak, markalarına değer katmak istiyorlarsa reklamını yaptıkları ürünün müşterisini çok iyi tanımalı. Reklamda sunacağınız vaatler müşterinizi ne kadar tanıyıp tanımadığınızdan beslenir. Müşterinizi ne kadar derinlemesine tanır ve içselleştirirseniz onların sizden beklentilerini iyi keşfeder, reklamınızı sağlam temeller üzerine oturtursunuz. Ünlü pazarlamacı Theodore Levitt’in; “İnsanlar çeyrek inçlik bir matkap alma derdinde değil. Gerçek amaçları istedikleri boyutta bir delik açabilmek” sözü müşterinizin gerçek ihtiyacını keşfetmenin önemini bize çok iyi anlatıyor.
Reklam kampanyası oluştururken müşterinizin gerçek ihtiyaçlarını iyi keşfetmeniz, iletişimini yönettiğiniz ürünün hangi ihtiyacı karşıladığını çok iyi belirlemeniz ve bunu iletişim diline dökebilmelisiniz. Bunun içinse reklamın araştırma kısmına önem vermeli. Yerelde maalesef hedef kitle analizi dediğimiz kavram önemsenmiyor. Genelde “Ben olsam” anlayışıyla ilerliyor. Müşterinizi tanımadan onun gibi düşünemezsiniz. Müşteri ihtiyaçlarını iyi keşfetmelisiniz ki ürününüzün hangi ihtiyacı karşıladığını iyi anlatabilesiniz. Yerelde reklam kampanyaları genelde ürünlerin özelliklerini vurgulamak üzerine oluyor. Ajanslarımı ürünün kullanıcısı gibi değil üreticisi gibi düşünüyor. Herkese kendi çocuğu dünyanın en zeki çocuğu gibi görünür. Ürün üreticileri de ürünlerinin çocuğu gibi yere göğe sığdıramıyorlar. Fakat bu müşterinin ne kadar umurunda. Bu yüzden sizin ne düşündüğünüz değil müşterinin ne düşündüğü önemli. Sizin için önemli olan müşterinize sunduğunuz fayda. Bizim ürünümüz son teknoloji ile üretiliyor, devasa tesislerimiz var söylemleriyle müşteriye dokunmanız mümkün değil. Müşteriniz sizin nasıl bir üretim tesisinde üretim yaptığınızla, üretimde kullandığınız ismini bilmediği maddelerle, üretirken nasıl bir teknoloji kullandığınızla emin olun ilgilenmiyor. Müşteri bir ürünü alırken ihtiyacını karşılamak için satın alıyor. Bu nedenle sizden en kısa şekilde onu yormadan neye çözüm sunduğunuzu söylemenizi istiyor. Satın alımı yaparken ürünün faydasına bakıyor. Mevcut ihtiyacını en etkili ve çabuk karşılayacak ürünü tercih ediyor.
Müşterinizin ürünle ilişkisini bilmeden, üründen beklentilerini analiz etmeden reklam yazılmamalı. Müşterinizi onun kadar iyi tanımalı, onun gibi yaşamalı, onun yediğini yemeli, gittiği yerlere gitmeli ürünle deneyimini deneyim etmelisiniz ki onun gibi düşünüp beklentileri tespit edebilesiniz. Yerelde kaç reklamcı müşterisi gibi vakit geçiriyor, reklamını yaptığı ürünü müşterisi gibi deneyimliyor. Reklam yapmadan önce sokağa çıkın ve müşteriniz gibi yaşayın, onun değerlerini anlayın, yaptıklarını yapın. Masa başında oturarak müşterinizi tanıyamazsınız. O zaman empati kurabilir müşteriniz gibi düşünebilirsiniz. Sonra daha önce yaptığınız reklamlarla iyi bir hedef kitle analizinin ardından yaptığınız reklamları test ederek aradaki farkı görün.
